Acabo de terminar de leer Obtenga el sí (El arte de negociar sin ceder) escrito por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.

La verdad es que ha sido revelador en muchos aspectos. Algunos de ellos son:

• Elementos básicos de una negociación y qué debería hacer al respecto: Gente (separar a las personas del problema), intereses (centrarse en los intereses no en las posiciones), opciones (antes de decidir conviene generar opciones) y criterios (basarse en estándares objetivos).
• Hay que tener cuidado con adoptar una postura, pues el ego de las personas se identifica con ellas.
• Tipos de negociación: Blanda (el objetivo es el acuerdo) y dura (el objetivo es la victoria). Ellos proponen una tercera que consiste en ser duro con los principios y blando con las personas en la que el objetivo es una solución sabia.
• Un comité adoptó una regla que consistía en que sólo podía enfadarse una persona a la vez.
• Un consejo que yo ya había adoptado con éxito es hablar sobre uno mismo, no sobre los demás. Es mucho más productivo un “Me siento engañado” a “Eres un mentiroso”.
• Puntos básicos de la negociación: Formule los asuntos como si se tratara de la búsqueda conjunta de criterios objetivos, razone y esté abierto a razonar sobre qué normas son las más apropiadas y cómo deben aplicarse y no ceda nunca a la presión, sólo a un principio.
• El concepto de mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. El motivo por el que se negocia es para conseguir algo mejor de lo que se puede obtener sin negociar. Es muy útil conocer el de uno mismo y el de la otra parte. Esto lleva a la idea: cuanto más fácil sea abandonar una negociación y más feliz te sientas por ello, mayor será la capacidad de influir en el resultado.
• No defienda sus ideas, invite a que le critiquen y le  asesoren. Con esto se pueden descubrir intereses subyacentes.
• Las afirmaciones generan resistencia, las preguntas respuestas.
• Una de las limitaciones más grandes en una negociación es pensar que el pastel a repartir es de un tamaño fijo. Es muy útil inventar ideas para ampliar el pastel observando los intereses de las partes.